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务实创新 快马胶南加鞭！ 徐工重卡召开半年度营销工作会议

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7月6日-14日，徐工集团总经理助理、徐工汽车总经理、党委书记罗东海亲自带队，兵分三路，深入市场一线试验机按照控千斤顶制与加载方式如何分类召开各区域营销工作会议。一周内，3个小组共召开10场会议，与驻外人员、经销商代表充分交流。回徐后，罗总立即组织召开总结会议，要求营销系统突破传统思维，彻底解放思想，以一线会议掌握的信息为改革创新的输入，快马加鞭，剑指年度经营目标。

工作会议

人才多元化壮大队伍

随着市场规模快速拓展，营销队伍年轻化、经验不足等成为制约市场开发的瓶颈。会议过程中，罗总指示有关区域负责人，充分解放思想，创新用人模式，采用“人才多元化”策略快速补充成熟人才，并要求总部职能部门深入一线考察调研，制定科学的激励机制，招揽高水平的专业化人才，快速弥补营销专业人才的不足。

签署状

同时，总部要制定更加细致的营销人员能力评定方案，严格、量化能力标准，不达标的必须“回炉”，建立强烈的“职业危机感”；细化业绩评定方案，实施一线全员业绩对比，培育一线的“业绩耻辱感”；并将团队技能提升情况和营销中心主任的业绩考核挂钩，促进传帮带。

代理多样化壮大渠道

过去三年，徐工重卡主要注重渠道规模的扩张，并取得了一定成绩，但在渠道质量方面还存在不足。随着公司经营规模的快速提升，必须数量与质量并重。在壮大规模方面，以效果为导向，以业绩论英雄，不拘一格，在发展传统优质渠道的同时，大型物流公司、大型服务站、“独霸一方”的优秀二级等有发展潜力、能实现规模的，要灵活吸纳。在提升质量方面，不断提升对燃烧性能到达A1级(GB8624)、产烟毒性到达AQ1级(GB/T20285)、导热系数 ≤0.052W/(m2K)(GB/T10295)经销商的培训频次和培训水平，实施更加细致的常态化考评，不断优化渠道结构，并帮助经销商提高客户增值能力，扩大赢利环节，提升赢利水平。

罗总特别强调：我们在追求厂商业务能力一致的同时，更要追求企业文化水平的一致，徐工集团是具有75年悠久历史和红色文化基因的优秀企业，秉承实业兴邦的理念，拥有产业报国的情怀，各经销商也要向徐工看齐，树立远大理想，努力服务用户，为社会、为用比重计户尽己所能，勤奋经营，并在这个过程中，实现自身的快速发展。

行动军事化攻占市场

市场如战场，徐工重卡目前正处在“开疆拓土、攻城略地”的阶段，要以猛烈的“攻势”打击竞争对手的“守势”。为此，罗总强调攻占市场的四个原则：

一是稳，要仔细查找产品、区域、渠道短板，弥补不足，练好扎实的基本功，具备足够的攻击力，突出“市场占有率”稳步提升的目标及对应的考核；二是准，要注重科学应用大数据分析，精准挖“金矿”，改变实验机的操作系统分为以下几个方面；打“据点”；提高产品、市场开发的预见性，提高产品开发、布局的精准度；三是狠，对每个产品、每个区域，都要提出切入市场的有效办法，公司可以给予特别、灵活的支持；四是快，各平台总监要与渠道直通，主任落实慢的、差的，严厉考核。

作业模板化统一水平

扎实的一线作业能力是一切思路、措施行之有效的基础。针对各区域方法各异、水平不一的现状，罗总要求总部制定全国统一的简洁、有效的模板化作战指导手册，以此为指导，针对每个区域、每个产品，围绕渠道布局、政策制定、产品布局等方面，兼具规范性和灵活性，各营销中心提出步骤明确、操作可行的详细措施，平台总监指导、审定后快速实施。

同时，科学制定目标，突出业绩考核。平台与营销中心对每个区域、每个产品共同充分分析，制定科学、实际、可实现的目标，不浮夸，不藏力。聚焦规模、效益、团队能力提升、市场地位提升，公平公正、不折不扣的实施业绩考核，强化执行促进。

强化关键立足点

一是强化三级管控体系。今年确定“中心主战，平台主建，公司抓总”的营销三级管控体系，经实践证明是正确的。下半年，在中心主战和平台主建上要继续深化创新，不断强化一线作战能力和平台策划指挥能力；二是强化服务备件体系。目前我们的服务体系已经很健全，要适时调整思路，下一步要重点解决好服务由量向质的蜕变，备件由点向面的蜕变。并结合大小两个服务体系的特点，科学布局；三是强化上装委改体系。结合市场开发布局，着重科学规划大委改体系，快汽车脚垫速提升资源保障能力和质量可控性；四是强化周边本土市场。本土市场投入产出效果最好，突破相对容易，要努力形成市场高点，既有绝对值，又有带动力。

2018年是徐工重卡“十三五”的战略升级转折年。目前，在技术、生产、营销全面提升的同时，二期技改也正在如火如荼的实施，经过下半年各个层面的阶段性冲刺努力，将为徐工重卡2019年全面站在更高的发展起点打下坚实基础。